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羽田からNYのJFK空港まで12時間もあるので、

機内で近々シンガポールへ出すコンテナの書類を作成しました。

エクセル・・・。

使いこなせる人には、素晴らしいプログラムでも

普段そんなに使用しない人には、ちょっとした事が出来ないので大変ですね。

今までは、ADOBEのACROBATで書類を作成する事が多かったのですが、

EXCELに移行した方が良さそうなので、EXCELで全部作ろうと思います。

今回のコンテナは、蔵の数と、商品ラインナップの数が多いので

書類作成は、かなり神経を使います・・。

横浜の事務所を離れて、アメリカから船会社や蔵元とやり取りが必要になるので

今回のプロジェクトはちょっと思い出に残りそうです。

今回のトリップの次は12月にシンガポールへ行きたいと思っているので、

ここでバシっと仕事をして、スッキリした気持ちで現地入りしたいですね。

今年は1年がとっても長いな～と思いながらも、

それでも時間が足りない！！

と感じます。

もっと積極的に動き回って世界数カ国と常々仕事をしてたいですね。

それでは！

「海外バイヤーの名刺はゲットした！あとは・・・」

実は最近多いご相談です。

• 組合などがセットアップしてくれた海外バイヤーとの商談会に参加した
• インポーターが見つかれば・・・・という思いで大金を払い海外の試飲会に参加した

でも・・・。

結果が出ない。

実はこのように悩まれている蔵元さんは、かなり多いです。

毎月何件もの相談を頂き、実際に会って話を聞く事もしばしば。

でも共通する事は１つだけです。

「得意な分野は自分達で行い、苦手分野は任せれば良い」

ただそれだけの事です。

でも、残念な事もあります。

「売上UPをして、会社の収益を上げたいのに、投資はしたがらない・・・」

LOW　RISK,　HIGH　RETURN

を狙っている事に気づかない・・・。

そんな事でうまくいくなら、１２００近くある蔵元さん、全員がうまくいっています。

ちなみに今現在は２０１２年の、もう年末近くな訳です。

今日現在、輸出で悩んでいる時点で後発組みなのは明確。

後発なのに、攻めの姿勢がない方は芽が出るでしょうか？

そもそも、市場のポジションを考えれば簡単に分けることが出来ます。

（１）　ローカル

（２）　県外市場・都市部など

（３）　海外

この３つのポジショニングを考えた時に、自社の強い所はどこか？

強いと思っていても、他社と比べてどのくらい強いのか？

を考える必要がある。

都市部と考えた時は、どの流通網か？

Shopか、Restaurantか？

海外市場は？

ほぼ０に近い状態だからやりたいのか？

うまく行っているから、更に強化したいのか？

もしも海外進出を考えた際に、

「ほぼ０に近いからTRYしたいんだ！」

と考えているなら、かなり・・・・、そう、かなり戦略的に行動しないと

先駆者達には追いつく事は難しいと思う。

自分が狙っている目標輸出ケース数はどの位なのか？

年間１００ケース程度なのか？１０００ケースを狙っているのか？

その目標を達成するには、どうすれば近づくのか？

ってのがポイント。

海外バイヤーと何度か商談をしても、結果が出ないなら

早くやり方を変えないと、ビジネスチャンスを無駄にしているだけ。

自分達でどうしようもないなら、早くその分野で長けている人に任せれば良いと

判断するのは、経営者なら当然の事。

この判断と行動力をパパっと出来ないのは、明らかにミス。

海外市場担当者を雇うのは、どこの会社でも大変なんだから、

うまく連携できる所を開拓すれば問題は解決する。

そう、こうやって問題を解決するには

頭を使って、行動するだけ。

後は、中途半端に動かず、ガッツリ動けば結果は出やすい。

今動かずに、いつ動こうとしているのか？

相談を聞いていると、「勿体無いな～」と思うことだらけだ・・・。

Yoshi, I like this one…

鎌倉への帰りの電車の中で、こんな一行のメールが届いた。

「これが良い」

と言っている。

一体何の事か？

実は、次回以降のコンテナに増やす銘柄のフロントラベルのModify案についてだ・・・。

事務所を出る直前に、メールで

「Which one do you want to pick out of these labels?」

と選択を促した。

数ヶ月前からインポーターとネーミングを考え、そして蔵元さんのご協力も頂き、

このプロジェクトを進めている。。。

途中何個かハードルが出てきたりもしたが、ようやくここまで来た。

やり手デザイナーの岡崎さんのお陰で、

インポーターを納得させるラベル案が出来た事は本当に嬉しい。

いつも素晴らしい提案をしてくれる。

「人は見た目で９割の情報を得る」

これはマーケッターなら誰もが知っている話だ。

つまり、どう見えるか？かが売上を大きく左右する。

本当に売りたいなら、仕掛けないと放置していても売れることはない。

商品を市場でリリースするまでに、Step by Stepで準備し、形になる。

輸出ビジネスで僕が一番重要と思うポイント。

それは、、、、

「これ欲しい」

と相手に言わせること。

凄い単純。

でもそんなに簡単ではない。

特にPremium Sakeのように、現地に行けば日本の小売価格の何倍もの値段になってしまう商品は、

ハッキリ言って「安い買い物」って訳ではない。

ビールやワイン、現地生産のSakeに比べても価格は高い訳だ。。。

店の商品棚に１本分のスペースをとってもらうのは、容易ではないし、

その限られたスペースで「売れるアイテム」でなければ輸出する意味がない。

Competitiveな市場の中でも、売れて、リピートさせるには、

それなりに仕掛けが必要って訳。

そういうのを、０の段階から複数の人間で一緒に進めていくプロセスは、

かなり貴重で、遣り甲斐もある。

自分達で知恵を絞って、そして形にしていき、

地球の裏側の市場にリリースする工程を生々しく毎日やっている。

そのプロセスを経て１本でも売れた時は、感動的なのは当然・・・。

さあ、このラベル案を蔵元さんにも見てもらい、

OKが出るかどうか！？

明日はそこからスタートだ。

「うちの輸出マーケティング担当者と会いませんか？」

こんな話を少し前に頂いた・・。

相手は１年ぐらいにお会いし、その後何度も見積もり等の依頼をさせて頂いている会社さん。

近々発送する３ケース分のサンプル輸送をお願いする会社だ。

わざわざそのFreight Companyから２人の担当者が横浜に来てくださった。

駅前のシェラトンホテルのラウンジで１時間半ほど情報交換をさせて頂いた。

空輸と言えば、「サンプル発送に欠かせない」貿易実務上大事なポイント。

今までの経験上１箱（２５kg以下）なら○○○○○が一番コストパフォーマンスが良い。

ただし、それ以上の個数となると、別の手段の方が格段にコスト削減になる。

場合によっては半額以下。

年間を通して何箱も送る僕としては、一番効率の良い業者さんを探さないといけない・・・。

そして今回、１つ良いことを聞かせていただいた。

「○○Kg以上なら、コストを安く抑える事が出来る、○○ｋｇという数字を知れた事。」

今後のサンプル発送や少量ボリュームの輸出の際にとても参考になった。

その他に勉強になったのは、

「Freight Companyに寄せられる蔵元さんからの質問事項・・・」

たまに質問がくるらしい。

そういう誰かの困っている話は、自社のサービス向上に直結するので、とても参考になった。

こうして、仕事をお願いする方と情報交換が出来ると、

相手への信頼度が、グンとUPする。

なので、今後バッシバシ送る各国へのサンプル発送を是非お願いしたいと思った。

何より、近々発送する３箱のサンプルは、物凄く低価格で輸出する事が出来る。

それは、インポーターの協力も頂く事で可能となる。

ちょっとした事なのだが、相手にも協力して頂ければ、輸送コストは大幅に削減する事が出来る。

そして、打ち合わせの帰り道に現地のCustom Brokerへ連絡を取った・・・。

一瞬で返事が返ってきて、Custom Brokerの協力も得れる事となった。

貿易実務は、やり方によって大幅に効率が上がる事を実感でき

またひとつ成長した気がする。

日々勉強で楽しい。

１１月２０日のテイスティングイベントに向けて、よりいっそう気合が入った一日だった。

明日はアジア３カ国のインポーターと色々やり取りをしようと思う。

「シンガポールへの輸出・入のプロジェクトを一緒にやってほしい」という趣旨の話が知人の紹介でありました。色々な活動をしていると、誰かから声がかかってくるので、本当にありがたい事です。

ちょうど僕もアメリカへの輸出が落ち着いた時だったので、タイミングが良かったです。

詳しく話しを聞いてみると、その方が輸入出来ない問題が見えてきました。

• 酒に興味がある
• 日本に来て蔵も巡り、自分が販売したい酒も見つけた
• 蔵元も喜んでくれている

でも・・・、

いざ実際に貿易実務を行うにあたり、取りまとめ役がいない為、話が前に進まない。

その状態で数ヶ月の時間が経ち、もどかしい思いだけが続いていた・・・。

今回の話を聞いて思うことと、前々から思っている事ですが、インポーターが直接日本に乗り込んできても、輸出エージェント無しでは実務的、継続的に考えると、やはり壁にぶち当たる気がします。今回の話が、全くその通り。

蔵元としては、「うちの酒扱って！」

という気持ちがあっても、インポーターの先にある卸は、１社だけの商材を扱いたくない。

となると、複数の蔵元の銘柄が必要となってくる訳。

実際に、どこかの蔵が他の蔵の酒を取りまとめて輸出する・・・という流れもあるようだけど

貿易業務や取りまとめが主たる業務ではないので、効率が悪い・・。

それに、取りまとめている蔵の酒のオーダーボリュームが減ってきた場合、なんか関係がギクシャクしそうですよね。

これは、海外で蔵元が集まって開く商談会も一緒。

その場で味見をさせても、Negotiationや、その先の貿易プロジェクトをするには、生産者とImporterだけでは、中々形にならない。なっても続かない・・・。

もし、Importerが現地の日系企業なら話は別でしょうけど、これからの貿易業務は日系企業じゃないポジションを狙わないとね。空いてるポジションはそこ。そして、難易度が高いのもそこ。僕はハードルが高い方が好き・・・。

今回の話も色々と経験して学ぶ事がありそうなので、積極的に動くのみ。

 多分、もっと色々楽しくなりそう。

先日、いつもお世話になっている月山の吉田さんが横浜のうちの事務所まで、までわざわざ来てくださいました。ちょうど先日、吉田さんの所の酒を４００ケース輸出したので、お互いに「ほっとした・・・」という感じです。

吉田さんは、吉田さんで今まで地道な営業活動をしてきてチャンスを掴む為に活発に動いてきたので今がありますし、僕は僕で図々しくいつも関係作りをし続けたので、実際にコンテナ１本を出す事が出来たと思います。８月半ば～９月７日の輸出日まで、すったもんだも色々とありましたが、船会社の担当者のお力や、通関担当者のお力、勿論蔵元さん達のご協力を頂き、ようやくアメリカへのコンテナを輸出する事が出来ました。

いつも思うのですが、年が近いのでお互いの今後５年、１０年、２０年、３０年が楽しみだな～と思います。僕も腹をくくって金融機関から結構結構な金額を融資して頂いているので、会社をふっ飛ばさない様に、良い感じにマーケットを攻めて、リスクも分散しつつ、世界中の方々とビジネスをしたいと思います。

次の相手国・・・、２つ狙ってるのがあります。

１年以内にどちらの国も輸出したいですね。

僕の目標です。

Anyway,

夜は吉田さんのお勧めのお店を２軒もお連れして頂きました。

仕事も一緒にしながら、家族も一緒に時間を過ごせると楽しいですね。

吉田さん、ほろ酔いだったので覚えているか不明ですが・・・、

「うちに酒造りの体験に来てくださいよ！」

と、おっしゃってくれました。

今年の２月に行った時に、極寒だったのを覚えています。

島根の出雲が生きていて一番寒かったと思いました・・・。

でも実際に体験した方が、より理解も深まるし、商品の背景も見れるし、もっと仕事も頑張れそうな気がしますね。 なので、シーズン中にまた行こうと思います。

通関を問題なく通り、コンテナヤードへコンテナが運ばれる・・。

全ての工程で、何か問題が発生しないか？

かなりドキドキします・・・。

何だかんだで、大小の問題は起きるし。例えば、書類の不備だったり、倉庫の手配だったり、パレットの話だったり。でも、プロセスが進み嬉しくなる時はいつもある。

一番困るのは、輸出日が遅れてしまい、インポーターに迷惑がかかる事。

これは一番避けたい事ですよね。

海外のインポーターは、首を長くして日本酒が船で送られてくるのを待っているわけです。一日も早く入手し、出来るだけ早くに卸売さんに流通させ、その先の消費者さんの手元に届けたいと思っている訳です。そんな流れの根元にあたる日本側でドタバタし、輸出するプロセスが遅れるというのは、とにかく避けたい事です。

輸出は遣り甲斐がある！と思いながらも、結構心配事も多いです。コンテナ１つにかかっているお金だって、高額です。もしも、インポーターの手元に無事に届かなかったら・・・なんて考えるとストレスもたまります。

だから、なるべくミスの無いように、出来るだけ早くに物事が進むように・・・

と願いながら毎日仕事を進めます。

そんなこんなを乗り越えて、気分が晴れる時があります。

例えば、輸出許可通知書が手元に来たとき↓

 （大額）って書かれていると、

やっぱり結構なケース数だよな～と実感します。

知り合いのコンサルさんが以前言っていた一言。

「１ケース送ろうが、１０００ケースを送ろうが労力とかかる時間は一緒。」

まさにその通りだと思う。

輸出出来るようになるには、結構長い道のりだな～と思います。

最初の段階は蔵元さんが決まらないとか、インポーターが決まらない、

両者が決まっても条件を詰める作業はすごくナーバスになるし、

もうどうしよう！！！って思うことは沢山ありました。

でも、やっていると遣り甲斐や達成感は大きい。

これも事実です。

そしてその先には、現地の業者や消費者が商品を待っている。

想像するだけでも楽しいと思いませんか？

難しいだけあって、実際に出来た時は、嬉しいです。

引き続き頑張ろう！

今日は墨田区の花火大会に行く前に、

有楽町で岐阜県の蔵元さんと情報交換をさせて頂きました。

高木酒造さんのWEB:　http://okuhida.co.jp/

ブログへのLINK：　酒蔵おかみのブログ

会社の切り込み隊長的に活動されている高木さんですが、

とても柔らかく、優しい雰囲気でお話をされるのが印象的でした。

「We need to modify the label for the TTB.」

和訳：　「登録用にラベルを修正する必要があるよ」

この様な話がインポーターから来ています。

これは、次のコンテナ用に追加する商品ラインナップについてです。

商品を輸出する前に全ての登録作業を終えたいので、製造工程表や酒質の登録作業があります。申請が通った後に、ラベルの登録作業があります。そこで登録したラベルを実際に量産し、貼り付ける必要が実際の流れです。

ここで１つ問題が。

「中野さん、今回のこの商品は日本国内で出回っているラベルで出したいんですよ」

との蔵元の声。

ラベルを見てみると・・・、

「アイキャッチな絵」　と　「漢字」

が描かれています。

「絵」はOKだと思います。

「漢字だけ」は、難しいかもしれない。

難しいというのは、海外の末端の消費者目線になった時の話です。

例えば、

４０００円するお酒を酒屋で発見しました。

でも、そこに書いてあるのは「理解出来ないタイ語」。

何だろう？とは思っても、進んで４０００円も消費したい！と思いますか？

どーでしょう。

僕なら・・・、NOですね。

その代わり、４０００円でイタリアのワインか何かを買ってしまうかもしれない。

「ラベルを変更するにはコストがかかるんです・・。」

この声、痛いほど分かります。

既に出来上がった物に、手を加える時は、コストがかかる。

どの業界の商品でも同じですよね。

収益を得るには、投資も必要。

これは、経営者なら誰もそう考えていると思います。

投資無しで、収益を回収できる事は難しい・・。

日本側、海外のお互いの主張があるはずです。

さあ、ここでどうするか？

ここがポイントですね。

インポーターが、その先の卸が、小売店が、飲食店が、消費者が・・・、

買いたくなるような商品力が求められます。

関わる会社、全てにとって最終的に「利益・メリット」となるように

プロジェクトを進める必要があります。

その重要なポイントをクリアする為にも、Best Solutionを引き出そう。

先日、海外のインポーターさんからの価格に関するお話があった。

日本酒を売りたいけど、見た目と価格のGAPを感じると言っている。

簡単にまとめれば・・・

海外市場で消費者が日本酒を手にする時は、日本国内で１０００円で販売されている日本酒なら３０００円～４０００円の金額になる。でも、見た目は１０００円・・。

これだと、

購買意欲が湧かないし、卸売り業者や小売業者もその商品を扱いたいと言ってくれない・・。

この問題を解決できるのは、メーカーしかない。

商品に対してもっと視覚マーケティングを加える必要がある。

しかし・・・、

「売りたい、売りたい」という姿勢の蔵元はよく目にするが、

「もっとお金を掛けた商品にしたい」という声はあまり聞かない。

日本酒海外市場のターゲットカスタマーは一体誰か？

１本３０００円～４０００円するアルコール飲料を買うのは一体誰だろうか。そう考えれば簡単だ。１本２３８円か２１９円の牛乳選びをしている人達ではない。エクストラのお金を払ってまで、「質」を求める人が日本酒に手を伸ばす。

例えば、日本酒を詰める瓶について：

形や色によって価格は変わる。変わるといっても、おおよそ１５０円以下のレンジだ。もしインポーターは安い価格を求めているなら、異なる瓶２，３本につめたサンプルを用意するのが好ましいだろう。そして、A,B,Cと見比べてもらい、どの商品だったら売れるのか？を見極めてもらえばいい。一方的に「A」という商品だけを売り込んでも、拒否されればメーカーとしては次の提案が無い。特に、もう既に今シーズンの酒を瓶詰めしてしまったなら、B、Cという選択肢にするのは、かなり難しくなる・・。

海外のインポーターはダイレクトに意見を言ってくる。これを「嫌う」のか、「参考」にするのか？でメーカーの今後の方向性が見えてくるような気がする。

一方的な売り込みだと、売れない。

相手が「売って欲しい」と言ってくるような、魅力的な仕掛けが必要。

僕が今まで過去６，７年やっているマーケティングコンサルは、無形財で目に見えない。だから価値も分かり辛い。でも、全国から「欲しい」という問い合わせがくる。競合他社が安くサービスを提供していても、欲しいという声が続く。その理由は何故か？購買心理学を考えた設計にしているから。これは、その様に仕掛けている。仕掛けがなければ、スルーされ、売上は０だ。だから、売る仕掛けが必要。これは、海外市場に出て行く日本酒も一緒。

「高い商品でも欲しい」というターゲットとリンクする事が出来れば、商品に上乗せされるコストというのは、価格に乗せられる。この理屈が成り立っていないなら、リンクしている相手との食い違いがあるはずだ。そこから見直すのが良いかもしれない。これから輸出する商品のラインナップを増やす予定だけど、最終的にどんな商品となるのか？楽しみです。

今現在、中国の酒類輸入会社４社と日本酒の輸出に関して話し合いをしています。どの会社さんも共通しているのが、かなり焦り気味でＦＯＢ価格を聞きたがる傾向がある気がします。

「その値段だと高い。もっと安くならないのか？」

こんな事を言われたら、ちょっと頭にきます・・。だって一滴もお酒を飲んでいないのに値段が高いってどういうことだろうか？高い安いは価値に見合っているかどうか。飲んでもいない、実際に手にもしていないのに、高いも安いもありません。

ですので、色々と問い合わせがあっても、その中からしっかりした業者さんと連絡のやり取りをするようにしています。そして、少しお互いの信頼関係が構築できたら、試飲のサンプルの日本酒を輸出します。飲んで味見をしてもらい、価格と見合うかどうか判断してもらうのが一番です。その後、可能であればインポーターには日本に来てもらって、蔵見学をしてもらいたいと思います。

私たちは、蔵元さんが丹精こめた酒を海外に紹介する訳ですから、理解してくれる相手に紹介しないとミスマッチとなります。そういうのは避けたいですから、質を分かる会社とお付き合いする必要がりますよね。

今現在やり取りをしている４社の中国の会社の中から、最終的に１社と良い関係を築ければいいのですが、０になる場合もあります。でも、機会はいつでもありますから、焦らず、フィーリングの合うもの同士でビジネスが出来れば幸いですね。

「柔道をやっていたので格闘技と日本酒が好きです」とワシントンポスト紙のインタビューにも答えたことがある野田佳彦首相ですが、輸出の促進の為には「飲んでPRする」そうです。「イベントがあれば自分が行って飲むからぜひ呼んでくれ」ともコメントしているそうです。

最近の政治を見ていても、総理大臣があまり長く続かないので、どの位期待できる話題なのかどうかは怪しいですが、少しずつプロジェクトが動くみたいですね。

国からの出資２００億円（財投資金）と貸し付け１００億円をもとに、輸出促進に取り組む事業者を支援する民間ファンドを設立する関連法案を提出するらいいですよ。

予算も組まれているので、無駄に使ってしまわない為にも輸出促進に繋がる活動に助成金を用意するって話なら、活発な活動が開始される気がします。結局のところ、末端で動いている人たちの所にお金が入ってこないと、動かないから・・。

海外市場向けのダンボールデザイン費用、印刷費用がかかる？

→　それ、助成金の対象に・・・。

現地にサンプルを送るので輸送コストがかかる？

→　はい、それ助成金の対象に・・・。

ってなれば活動しやすいと思うのですが。どーでしょうか。

予定として集まる金額ですが、直近の日本酒輸出高85億円に比べたら、すごい金額です。どの様に使われていくのかに注目です。最終的に一体誰がこのプロジェクトで美味しい思いをするのでしょうか！？

アメリカに輸出する日本酒の数が１回のコンテナで約700ケースぐらいあります。

この日本酒は、インポーターと蔵元と一緒に、アメリカ市場向けにカスタマイズしたプロダクトとなります。今まで過去数ヶ月、色々なプロジェクトをこなしてきましたが、「バーコード」はいつも神経質になります・・。

今回は、ラベルのUPCバーコードではなく、ダンボール箱につけるSCCバーコードについて。

SCCは14桁のバーコードなんですけど、アメリカのバーコード作成ソフトを何個か導入しても、どうしても14桁の番号が出ず、最初に（01）という数字が入れられてから14桁の番号がスタートする問題が発生していました。アメリカ、ヨーロッパなどで番号に違いがあるので、ちょっとややこしい問題でした・・。

インポーターの会社の担当者も交え、格闘する事3日、ようやく問題を解決。

最終的には、何とかITF-14フォーマットで出来るようになりました。

最終的に10個ぐらいのソフトを導入して、使える２個を見つける事が出来ました。

こういうのは、お金をかけてでも良い物を導入しないと、後々困りますよね。

なので、悪戦苦闘したのと、積極的に色々と試したお陰で

なんとか短時間？で問題解決が出来ました。

先ほど、必要とする全てのバーコードを作成し終えて、

アメリカに送りました。

後は、スキャンのチェックをしてもらい、問題なければ、

蔵元に送って、箱の量産です。

１ステップずつ、プログレスがあるので遣り甲斐がありますね。

こんなに面倒で難しい日本酒の輸出ですから、いきなり誰かが始めたいといっても

そうとう悪戦苦闘するでしょうね・・・。

自分がやっててそう思います。

色々な要素が揃わないと、本当にある程度の規模のビジネスが出来ないでしょう・・。

引き続き積極的な姿勢で頑張ろう！

そして、近々コンテナ1本出せそうなので、楽しみ。

ちょっと前から、中国で酒類を輸入しているインポーターさんとやり取りをしています。

北京にある会社さんで、日本酒を扱いたいと熱心に連絡をしてきます。

日本側としても、

（１）　輸入免許の有無

（２）　流通させる地域

などがハッキリしていないと、なかなか話を進めることが出来ませんので、

まず最初はそういった情報のやり取りを進めました。

一通り頂いた情報をもとに、次のステップのやり取りをしています。

やはりポイントとなるのは、流通網を構築されているかどうか？

なので、一番そこが気になります。

輸入しても、流通させることが出来ないと１回限りのお付き合いとなるので、そういうのはお互い避けたいですよね。既に、ヨーロッパやアメリカから他の商材を輸入している貿易会社さんなので国内での流通ルートは構築されているそうです。また、英語でのやり取りが出来助かります。

中国進出コンサルさんともお話をすると、

「中国は気をつけて！」

とよく言われるので、焦らず状況判断していく事が大事でしょうね。

中国での日本酒の市場：

中国の日本酒輸入数量は、2010年で625KLで、輸出相手国としては5番目の規模。

ただ、この10年の動きを見ると、約5倍程増えている市場です。

これからも数量は伸びると思いますが、

（１）　取り扱いの教育

（２）　飲み方、楽しみ方

（３）　異なる味、ラベルの読み方

など、どうやって日本酒を楽しむのか？という情報をもっと日本側から積極的に発信していかないと、ただの加熱・・・だけて終わってしまいそうな気がします。中国市場向けに、日本酒のセミナーが出来る専門家がいるとキーパーソンとなりそうですね。

酒造メーカーも、日本国内で需要が低迷しているから・・・

という理由だけで「外国へ売り込もう！」と考えるのではなく、「どうやったら、まずは受け入れられて、繁栄していけるのか？」と考える事も必要とされているかもしれませんね。売り込もう、売り込もう！では、避けられます・・。

貿易実務として：

（１）　各種提出資料について

（２）　ラベルの記載事項について

（３）　求められるデザインについて

などなど、その国で受け入れられる為の体制を整える必要があるので、今現在調べている内容をもう少し具体的に細分化してポイントを抑えておこうと思います。

先日、台湾から現地で売られている日本酒を数本頂いたので、そういったラベルなども見ながら研究ですね。きっと、載せる内容も異なるでしょうが、自分達での勉強もしておかないと、いつまで経ってもプロジェクトは実現しませんから・・。

市場に出回った時：

日本酒は現地の国の通関を通る際に、酒税もかかりますよね。そして、流通する中でも贅沢税などの税金も加算されていくと思います。それプラス、シッピングコスト、流通コストがかかってくるので、最終的に消費者の手元に届くさいには、日本国内の価格より約3倍～になるのが一般的かと思います。

1000円の物が、3000円・・・。

「3000円のワイン　VS　元々1000円の日本酒」

「3000円の紹興酒　VS　元々1000円の日本酒」

こう考えると、1000円のままの出し方では難しいですよね。

3000円ものバリューがある酒に変える必要があり、視覚マーケティングの重要性がポイントでは？と考えます。

また、エントリー向けに720mlで3000円～ではなく、

300mlで1500円～というのも良いと思います。

お試し価格で最初から3000円より、1500円の方が手を出しやすいですよね。

これはどこの国も一緒です。日本でも・・。

最後に、私たちの会社でも中国で安心してお付き合いが出来る輸入貿易会社と関係を構築したいので、これからも積極的に現地の輸入流通貿易会社さんの声に耳を傾けていきたいと思います。

先日、ニュースで知った日本酒の輸出を政府も後押しして進める促進するという話ですが、本日サンケイビジネスでも紹介されているのを知りました。さて今回のこのプロジェクト名は、「ENJOY JAPANESE KOKUSHU」だそうです。

関連する企業や方々の期待は高いでしょうね。具体的にまずは何から手をつけていくのか楽しみです。

まず、数字。

08年の清酒の国内消費量は63万1,000キロリット ルと98年比で4割減少した。最盛期の1975年（167万5,000キロリットル）と比較すると実に37.7％の水準まで落ち込んでいる現実があります。国内消費量に対する輸出量の割合は、依然として２％前後でしょうか。２０１１年の輸出額は８７億７６０１万円。輸入されるワインは１０６６億８６５２万円。数字を見る限り、海外市場が未開拓なのは分かりますが、シビアな数字が並んでいる気がします。改善できるチャンスはありますが。

日本政府が急に変更できない、諸外国の関税や法律は？

政府が後押しするといっても、アルコール飲料の輸出の話は相手国の関税率や法律が障壁となりますよね。例えばこれから伸びそうな途上国は、まだまだ関税も高いし、法律も厳しい。そして消費するお客さんの層も狭い。（例として東南アジアの国です）

韓国の場合、１５％の関税と付加価値税なども乗せると、最終的には税の％は６８％になるそうです。それとは異なり、実際に先進国、例えばアメリカなどへの輸出は既に土台が確立されているなと思います。でも、これも州ごとに異なるアメリカ国内の酒税の話もあるので、いきなり日本の政府がそれを変更する事はできないですよね。アメリカ政府は基本的に自国内の企業・国民に利益がある事を第一に進めるし。

国税はどう動くのか？これも気になります。

国が発行する国債の額を見ると、税収入だけではやっていけない状態なのが簡単に分かりますよね。２０１１年６月の段階の発表で、９４３兆円という過去最高の厳しい財政状況だというのは、よくニュースでも目にします。国民一人当たりで計算しても一人７００万円を超える借金といわれています。国を運営する上ので支出が膨らみ、収入でカバーしきれない。なので国債を発行し続け、その場をしのぐ。こんな状況が続いていますが、輸出を促進しても国内消費ではないので消費税を取ることが出来ません・・。となると、税務署的にはどのようなメリットがあるのか？と考えてしまいます・・。日本酒の製造ボリュームもピーク時に比べて今現在は半減。蔵の数は１２００ぐらいまで減ったとよく耳にします。

「売り込みたい」だけではプッシュセールスなので、売れない。大事なのは？

誰でもドアツードアのセールスをされたら、跳ね返したくなります。プッシュされているからですね。マーケティング的に考えても、プル型にしないと、興味をそそられ、買うというアクションにはつながらない。

日本酒を世界に輸出、広めていく為には何が必要なのか？

そう考えると、僕はやはり教育なのかなと思います。税率、法律は急に変えることができないし。例えば、「多言語での日本酒コース」は、地道だけど効果があると思います。これは、プル型ですよね。興味がある人が参加し、知識をつける。その後、そのフィールドで知識を活かすように活躍する。「流れ」が出来ている気がします。

酒造メーカー、蔵元向けへのサポート体制は？

実は、海外に輸出されている日本酒を見ると、その国様にカスタマイズされている商品というのは少ない気がします。例えば台湾で見ることが出来る日本酒は、日本国内で出回っている見た目、デザインとほぼ一緒。それに、日本酒業界特有の小難しい用語が並べられてますよね・・。なんか先日韓国で「辛口」とか、そういう言葉が商標登録されたとか・・・。こういった海外の人にはよく分からない言葉を改善する必要があるのかな？と思います。

かなり必要かと思うのはデザインのサポート。作り手は、海外マーケットの末端の人々の生の声を知らない気がします。それは、僕が海外の友人たち、アメリカ、オーストラリア、フランス、台湾、香港の人達に聞けばいつも出てくる話題です。よく分からないラベルを見ると、「怖い」と言ってます。それもそうですよね。体に入れるアルコール飲料ですから、自分が何を飲もうとしているのか？が分からなければ、誰でも恐怖を覚え買うことはありません。しかも、商品棚を見て、買うか買わないかの判断をするのは、一瞬の話。この一瞬をキャッチ出来るようにするには、まずは、マーケティング戦略を立て、デザインに反映させる必要がある。そう思います。

海外のインポーターの生の声は？

僕の所で輸出プロジェクトを進めていると、海外のインポーターから必ず言われることは、デザイン面についてです。ラベルは勿論、ボトルの色、シェープ、ダンボール箱まで。

＞ラベルについて：

これは、やはり表記やキャッチコピー、その酒を連想させるようなデザインです。読むより、見て直感的に分かるデザインにしてほしいと言われます。さすが、海外の方々。主張が出てくるので、助かります。それが、現場の生の声です。

＞ボトルについて：

これもよく言われます。安っぽいボトルだと嫌だと・・・。それは、やはり店の棚に並べられた際の価格を考えて見ましょう。輸出コスト、税金、流通、儲けなどを足していけば、大体日本国内価格の３倍近くになっていると思います。そうすると、商品棚に並んだ時に、ワインなどの他の酒類に比べると高いですよね。ワインっていくらで買います？？その金額に合う見た目でないと、選ばれない。これは当たり前。高級に見える色、安っぽく見える色。これも視覚マーケティングですね。

＞ダンボール箱について：

これは、ワインの業界が箱にもこだわっているからですね。想像すれば簡単ですが、インポーターの倉庫を見に来た卸業者さんの目を引くのはどんな箱でしょうか？中身のボトルより先に、箱から見られているのです。箱が魅力的じゃなければ、話の話題にすらなりません・・。この事実をインポーターさんから教えて頂いた時は、目から鱗でした。なので、今現在進めているプロジェクトは、表ラベル、裏ラベル、ボトル、ダンボール箱にいたるまで、味以外の全てのマーケティングポイントをカスタマイズしています。

酒造メーカーは、デザインを変えるのにだってコストはかかります。つまり、このポイントを政府がバックアップするなら販促活動に直結します。助成金でも良いかもしれませんね。海外市場向けのマーケティング経費の一部を国が負担するなど。そうすれば、蔵元のマーケティング意識も向上しますし、結果的に輸出量にも反映されると思います。そういった体制を整えなければ、予算を組んでも水のように無くなる気がしますね。せっかくなので、結果が出るような予算の使い方になれば良いなと思います。

多分、現時点では海外で試飲会イベントをやりましょう！

がプロジェクトの目玉だと思います。

それ、もう既に何回もやってるし・・・。で、ちゃんと結果がついて来ているか？は疑問です。

なので、今までやってきたことを踏まえて、新しい取り組みに予算が使われて、輸出促進につながれば良いなと思ってます。くれぐれも、プロモート活動という名の海外旅行にならない事を祈ります。行くなら、現地語が出来るコアな人と一緒に行く、現地のキーパーソーンを連れてくるなどをしないと、日本側の人達ばっかり出向いていっても、あまり効果が無いのでは？と思います。

とりあえず、予算が活きる形で使われると良いですね。

半年ぐらい前から台湾への日本酒の輸出プロジェクトを開始し、

現地の輸入業者（インポーター）さんとのやり取りをしています。

まだ、内容を詰めている段階なのですが、少しずつ進展があるので遣り甲斐もあります。

最近ですと、知人を通して現地にサンプルの日本酒720mlを6本送りました。

５リットルを超えると、やや面倒な事になりそうだったので

４３２０ml分のサンプルを届ける事にしました。

実際にそのサンプルの酒が、輸入者の社長の手に渡り、テイスティングをした際に

直ぐに電話が来ました。

相手も英語で会話が出来るので、コミュニケーションは問題なし。

で、

インポーターさんが気になっている事などを回答しました。

味については・・・

「かなり気にいっった！」

と言っていましたので、ほっとしました。

自分が美味しいなと思う商品を勧めて、気に入ってもらえるのは正直嬉しいですね。

近々、実際に現地へ運んでくれた方をお会いする予定ですので、

ミーティングの詳細をお聞きしたいなと思います。

実際にコンテナ船で出す場合の実務について

台湾は、日本からの距離もかなり近く、

コンテナ船で送っても、すぐに現地に到着しそうです。

１点だけ、最初にクリアしなければいけないのは、

日本側のサポートとして、書類の準備でしょうか・・。

成分分析表や、製造工程表、原産地証明（場合によって）が必要となる気がします。

詳細は、もう少し現地サイドの通関について調べてからですね。

インポーターの免許も揃っているので、

具体的にプロジェクトを開始する下準備は整ったと思います。

やはり１つのプロジェクトを具体的にするのは、

ファーストコンタクトから半年～１年はかかりますね。

大阪か神戸の港がベストなのか？

それとも地方の港からもダイレクトに台湾へ行く船があるのか？

ここら辺はもう少し調べる必要がありそうです。

南に位置する国なので、ドライコンテナではなく、リファーコンテナが良いでしょうね。

ある程度の輸送コストも確認する必要があるので、何社かの業者に見積もりを取ってみようと思います。

まだまだ輸出相手国を増やしたいと思っているので、積極的に頑張ろう！

ちょっと前にお会いした、酒業界の方がベトナムへの日本酒の輸出に関するお話をしていました。「輸出したかったけど、うまくいかなかった・・。」と。

ベトナムは今現在すごい勢いで経済が伸びてきているとよく耳にしますが、まだ日本の食品や商品は高価すぎて一般人には遠い存在のようです。これは、平均収入をみてもわかると思います。１００万～２００万ドン（６８００円から１３６００円）ぐらいと聞いたことがあります。ちょっと前にTVで、多くても３万円ぐらいと見た気がします。

そこの現地人に１本3000円～4,5000円近くする日本酒を販売したいといっても、ちょっと難しいかもしれません。どちらかというと現地に滞在している日本人や、外国人旅行者を対象としたホスピタリティー関連、富裕層へアプローチができる販路があれば、形になるかもしれませんね。

まだまだ日本酒の普及が未開拓な国だと思うので、反応が面白いかもしれませんね。まずは良いインポーターとつながり、販路を開拓する事が先でしょうか・・。

今日はアメリカのインポーターへ発送する

10ケースの手配などで頑張った一日でした。

まずは、倉庫までちゃんと荷物が届いたかの確認。

っと思ったら、１つの蔵のケースがまだ届いていない！？

との事。

昨日届いているはずなのに・・・。

で、蔵元に連絡し、トラッキングして頂いた所、やっぱり昨日の15時には

届いているそうで・・。

で、もう一度倉庫の方へ確認を取って頂いたら、無事に発見されました。

「ふぅ～」って感じです。

確認が取れた後、今度はFDAへのPN登録。

これも慣れたもので、すんなりと出来ました。

１つだけ危なかったのは、インポーターの住所が新住所に変ったので

そこだけ見過ごす所でした。でも、先月も送った時に修正した箇所だったので

すんなりできました。後は、システムの登録情報を書き換える必要がありそうですね。

後は輸出関連の書類一式を通関の担当者に送って・・・

と何とかスムーズに行きました。

最後２枚ほど書類を蔵から届くのを待って

明日、速達で通関担当者に送れば完璧です。

良い感じです。

昨日参加した会で、直接蔵人とお話をする事が出来たので貴重な情報を得る事ができました。それは、やはり「光と影」の存在。たまに試飲して味が気になったり、海外を意識しているような販促物を見つけると、僕はその蔵人とお話をします。

今回聞いた情報では、

• 蔵人：　「数年前から輸出プロジェクトを他の蔵数社と始めたんです。」
• 僕：　心の中で・・・、近隣の蔵数社で始めたって事は・・・きっと今は・・・。「なるほど。それで今現在、１回の輸出で何ケースぐらい出しますか？」

• 蔵人：　「２０ケースぐらいですかね・・・。最初は１パレットとかあったのですが・・・。」
• 僕：　心の中で・・・、思ったとおり。「数ヶ月に１回２０ケースだと、あまり商売になりませんね？」
• 蔵人：　「ええ、他の蔵は伸びてるようですが。　でも、良いんです。うちは海外に力を入れていないんで・・。」

こんな話のやり取りがありました。

なぜか同じエリアの蔵元で一緒になって赤信号を渡ろうよ！みたいな活動をする蔵元さんがいます。他の地域でも過去に同じような事例はありますよね。最初は自分だけで海外展開するのは難しいしリスクがあるから・・・という考えで、県内の酒造組合のメンバーと群れる。

その場合、最初は良いんです。後が問題になることが多いようです。近隣で一緒に出るので、インポーターからすれば味が似てしまい、一蔵、一蔵の味の特徴をつかめなくなっていまう。結果、そのグループの中の商品でもラベルの見栄えが良い、コスト的に良い商品への注文が増え、そうではない蔵元の注文は減ってしまう・・・。

注文が減った蔵元からすれば、プロジェクト自体の魅力が当初に比べると下がってしまう。結果、「うちは海外に力を入れていません」って事になってしまう・・。

1200近くある蔵の中で、海外市場で売上を伸ばしている蔵は数社ありますよね。業界の人なら、誰でもそんな話は知っているし、無視できない話題です。近隣の同業他社と群れるメリット、デメリットが目に付いたお話でした。やはり、生産者とエージェントの関係がとても大事なんだなと感じました。

寺田さんからのお誘いで、21回目を迎える「春の目聞き会」に行ってきました。

場所は、東京駅近くのKKRホテル。

14蔵元が集まり、商品の味わい、蔵の考え方を聞く事が出来る会です。

11時からは、全ての蔵元のプレゼンもあり、貴重なお話を聞く事が出来ました。

この会のユニークな所は、３部屋に分かれているのと、

パーテーションで１つ１つの蔵元のブースが分かれている所です。

ですので、じっくりと利き酒もでき、そして個別にお話をする事が出来ます。

かなり充実した時間を過ごせる、画期的な運営方法ですね。

こちらは吉田さんのブース

期間限定の酒も用意されていました。

今のシーズンでお勧めの酒もありました。

さて、会のオープニングのプレゼンを聞いていて、「何か良さそうだな」と直感的に感じた蔵元さんがいたので、１番最初の試飲と、締めの試飲もそこのブースに足を運びました。

親切に説明もしてくださり、そして今日色々と利いた中でも海外で受ける味を出しているなと思った蔵元さんでした。それに9代目となる若い蔵元さんだったのが好印象でしたね。現在500石（こく）の生産量だそうです。そして、これから攻めの姿勢で活動していきたいと言っていたので積極的な姿勢が良いなと感じました。

今回は、良い日本酒との出会い、そして蔵元さんとの出会いがあったのでとても充実した時間を過ごす事が出来ました。

近々、試飲用配布サンプルとして

300ml30Bottleを10ケース送ります。

300本ですね。

で、見積もりを取りました。

• FedExは約42万円
• 日本のあるFreight会社さん　15万円　（ほ～FedExよりだいぶPrice Down）
• フランスのあるFreight会社さん　12万円　（驚き！）

今まで１箱程度を送るならFedExさんを使ってました、費用にして毎回3～4万円。

でも今回は10ケースなので、さすがに40万円はいただけない・・・。

ということで、

アメリカのFreight会社さんに決定です。

あとは、担当者さんとやり取りをして、荷物のアレンジメントを

しっかりやればOKでしょう。

来週半ばかな。

何回も作成しては、インポーターへ送り、

そして政府機関へチェックをして頂いていますが、

300ｍｌ用に作成している裏ラベルはスペースが少なくて難しい・・。

今回も、2箇所修正してほしいとの連絡がきました。

またちょっと頭をひねりながら作業ですね。

やはり印刷面積が小さいと、載せたい情報も減る、または小さくなるので頭を悩ませます。

そして規定として、FontSizeは2ｍｍ以上となっていれば、なおハードルが高い。

ま、最終的には、I’ll get my jobs DONE!

先日、近くの高島屋に入っているリカーショップに行った際に

スペイン産ワイン・シャンパンのキャンペーンを行っていました。

白ワインはどこの国の産地が自分の好みなのか？

と研究していた時だったので、ちょうと良いタイミング。

合計6本ぐらいの試飲をしました。

このシャンパンも含め3本をその場で購入。

決めては試飲して、好きな味を見つけたから。

こういうキッカケというのは、とても大事ですね。

今回は、

「日本市場でスペイン産のワイン・シャンパンを試飲できた」

ということですね。

ワインを知らない人からすれば、助かりますし、購入のキッカケにもなります。

同じ事が日本酒にもいえます。

今朝アメリカのインポーターと電話で話しましたが、

「2週間以内に、300ｍｌを10ケース、合計300本送って欲しい！」

と要望を受けました。

これは、販売用ではなく、業界の人などへのサンプル配布用です。

インポーターの先にいる業者、それは卸売りであり、小売店、飲食店などです。

知られていない商品を流通をさせたいなら、「サンプルはとても大事」ですね。

最近身近に感じたことと、

仕事の内容がリンクした今日この頃でした。