４０近くある銘柄の中から１０銘柄ほど選び、その中から更に絞りをかけるために
各蔵元からの提案を次々と頂いております。
ボリュームも結構になるので、１コンテナ１０００万円ぐらいのお金が動きます・・・、
ですので、ご提案頂く”価格”はとても重要です。少しの差が、ケース数に響くからです。
選ばれる為には、各蔵元も戦略的にプライシングをしないと
ラッキーで選ばれる事は殆どありません・・・。
提案の数字というのは、原価計算をしていくと、どの蔵元が戦略的にプライシングをしていて、どこがそうではないのか？が手に取るように分かります。ボリュームが数ケース～数十ケースぐらいなら、いつも通りの価格でも良いのかなと思いますが、数百ケース単位になる事が予想される時は、それなりに戦略的でないと競合他社の提案に負けてしまう・・・。
- 短期的な自社の利益だけを考えるのか？
- 継続する取引、長期的なタームでの関係する皆の利益を考えるのか？
がポイントになってきます。
今の所、やり取りをしていて２社ほど戦略的に動いてくださっているので風がそちらに流れている気がしますね。
やり手の人は・・・、
- インポーターが既に取り扱っている商品の小売価格、仕入れ価格を頭にある程度いれている。
- ラインナップを追加した際の卸売り業者の反応、消費者の反応も考えてプライシングをする。
- 例えば年間５００ケース買ってもらう為には、いくらが落とし所か？を最初から提案してくる。
商品によほどの魅力、代替品がない場合は、強気の価格でも良いのは確かですが、USPが競合他社と比べても特に無い場合、商品自体が代替出来る物の場合は戦略的に動かないと選ばれるのは難しいですよね。自分達のプライシングの提案を戦略的に賢く考えている方々は、価格の背景に「納得できる理由」が見えてきます。見えない場合は、選ばれにくい・・・のは当然ですね。
勿論、輸出者の僕らとしても、長い目を見て良いお付き合いを継続できる蔵元の商品をプッシュして売り込みたいので、どういう提案が出てくるか？は、とても重要です。さて、複数の国から、数社の引き合いが来ているので、どこの蔵元の酒を何ケース輸出する事になるのか？これから向こう数ヶ月が楽しみです。
それでは！
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